¿Cómo estructurar a tu equipo de ventas?
Los ejecutivos comerciales son el pilar más importante del área de comercial. Es por ello que, estructurar a tu equipo de ventas adecuadamente impactará de manera positiva en los resultados y objetivos trazados del área.
Podemos encontrar diferentes modelos para estructurar al equipo de ventas. Sin embargo, debemos tener en cuenta que satisfaga tanto las necesidades del cliente con los de la empresa.
En este artículo, descubriremos la importancia de tener un equipo de ventas bien estructurado, considerando aspectos clave en su estructuración.
La importancia de tener un equipo de ventas bien estructurado
Todo equipo de ventas tiene que aportar ventajas y valor agregado a la empresa y a los clientes. Un equipo de ventas estructurado no solo mejorará la eficiencia y la efectividad operativa, sino también fortalecerá la capacidad de adaptación y la mejora continua.
Te mostramos los principales beneficios de tener un equipo de ventas estructurado:
• Aumento de la productividad
• Aumento de las ventas
• Mayor satisfacción del cliente
• Mejora la imagen de marca
• Reduce costos
Los equipos con una estructura adecuada pueden hacer mejor su trabajo y se enfocan en actividades de mayor valor, lo que se traduce en un aumento de las ventas y de la reputación de la organización, al verse como equipos eficientes. Asimismo, ayuda a la empresa a establecer una relación más estrecha y duradera con sus clientes.
Modelos de estructuración del equipo de ventas
Existen factores determinantes que moldean la estructura del equipo de ventas. Entre los más básicos tenemos aquellos que se basan en el tipo de cliente, el producto, el tipo de mercado en que operan y los requerimientos y dolores del cliente.
Aquí podrás observar algunos ejemplos de estructuración para los equipos de venta:
Por tamaño o dimensión del cliente
El tamaño del cliente tiene un tratamiento diferente, ya que las empresas pequeñas, medianas o grandes manejan diferentes objetivos, procesos y presupuestos.
Otro punto importante de estructurar por el tamaño del cliente es que nos adaptamos a sus necesidades, comportamientos y características propias del mercado en cual opera.
Por producto
En este tipo de estructuración prima la especialización y los conocimientos del vendedor sobre el producto o servicio en cuestión. Esto facilitará la capacidad de ofrecer soluciones específicas a los clientes.
Esta estructuración es de gran utilidad cuando la gama de productos es amplia y compleja. Por lo que, el equipo de ventas se convierte en especialista de la categoría.
Por geografía
En este tipo de modelo, el vendedor o equipo de ventas se centra en un área geográfica específica. Esto promoverá el desarrollo de relaciones profundas con los clientes locales.
Por lo general, los equipos de venta adaptan las estrategias según las necesidades y características del mercado local, teniendo en cuenta la idiosincrasia del lugar donde se desempeñan.
La elección del modelo adecuado depende de varios factores como las que acabamos de ver. Algunas empresas incluso adaptan modelos estándar o desarrollan estructuras personalizadas que mejor se ajusten a sus necesidades objetivos comerciales.
Esperamos haberte ayudado a entender cómo estructurar a tu equipo de ventas. Ten en cuenta los puntos descritos en el artículo. Procura prevalecer las necesidades del cliente como las tuyas.
Si necesitas más información acerca de este tema, puedes contactarnos. Un consultor se comunicará contigo para brindarte la asesoría necesaria.
